セールスライティングとは？成果のなかった僕が見落としていた最後の鍵

セールスレターに必要な3要素。

『パラダイムシフト』と『物語』については、別の記事で詳しくお話ししています。
※この記事の終わりに、改めてご案内します。読み終えた後でどうぞ♪


今回は3つ目の『行動への誘い』にフォーカスしながらお話ししていくことになります。


セールスライティングとコピーライティングって、どう違うの？

その違いについて、しっかりと解説してくれている記事も多くありますが・・、

僕にとってそれは重要な区別ではありません。


ぶっちゃけ、どうでもいいとすら思っているんですよね(^-^;


ただ一つ。

「セールス」という言葉がある以上、どうしても避けては通れない関門がセールスライティングにはあるんです。


それが今回お話しする、『行動への誘い』です。


セールスライティングにも多くのテンプレートがあります。

新PASONAの法則とか、AIDMAの法則・・・等々その他数多く、

とてもとても、全ては覚えきれません(^-^;


ですが全ての型に共通して存在するパートが、セールスレターにはあります。

それが、アクションの『A』です。


読者さんに最後の行動、つまり購入へと行動してもらうための部分が絶対に必要なんですね。


この部分が存在することが、普通のブログの記事や、ただ伝えるだけの社内報告書とは異なる部分なんです。


・・・・・・・とは言っても、

僕は長～い期間、この『行動』への理解を間違っていました。

これが長期間にわたって、副業で収益を得られなかった原因でもあったんです。


よくよく考えたら、

好きな相手に想いを伝えるお手紙（古いですね(笑)）であっても、それを読み終えた後の相手の行動を期待しているはずです。


社内報告書であっても、それに目を通した上司が

「よし、承認。」

と判を押す行動を期待しているべきなんですよね。


行動への誘い。

この部分は、全てのお手紙に欠かすことのできない重要なパートだったのです。

注文という行動を起こす2つの理由とは？

人が持っている根源的な欲求に、『安定』というものがあります。

今この状態を維持していたい、乱されたくないという欲求を必ず持っているんですよね。


つまり、変化を嫌っているのです。


だから注文という変化を伴う行動に、読者さんの中に抵抗感が生じてしまうのです。


ではなぜ・・・、それでも人は動くのでしょうか？

それには2つの理由があります。

１，今感じている痛みから解放されたいから

２，今以上の快楽、快適さを手にしたいから

この2つの理由から、注文という行動を起こすのです。

まず最初に書くべきは痛みについて

変化には危険を伴います。

それでも人は行動を起こす・・。


その2つの理由を言いましたが・・・、

快楽を得たい欲求よりも優先されるのは、痛みから解放されたい欲求の方です。

 100円手に入れる喜びよりも、100円を失いたくないという気持ちの方が強いということです(^-^;

 100円を稼いでも、50円失ってしまうと、気持ち的にはチャラ。

 100円稼いで、100円失ってしまうと、数字的にはチャラでも気持ち的には痛みが生じてしまうのですね。

 100円失った痛みを消すには、200円稼ぐ必要があるということなんです。

だからこそまずは、相手の痛みに意識を向けることです。


あなたが売ろうとしている商品を持っていない読者さんたち。

その人たちは今、どんな痛みを抱き、どんな問題を抱えているのか？


そうした痛みや悩みを浮き彫りにしていくのです。


例えば、『ひげ脱毛』をアフィリエイトするとしましょうか。

この時にまず考えるべきは、ひげ脱毛をした後に感じる爽快感ではありません。


まだ『ひげ脱毛』をしていない読者さんが感じている痛み。

ここを浮き彫りにすることから始めるのです。


毎朝の髭剃りに必要な時間。

それは年間、どれくらいの時間の浪費となっているのか？

より大切な仕事に必要な決断力を消耗してしまっているのか？

カミソリを肌にあてることで受ける、顔へのダメージ。


アプローチすべきは、ここからなんですね。

ベネフィット、快楽は痛みを伝えた後で

痛みへのアプローチ。

そして、快楽へのアプローチ。


それぞれの角度から『何を言うか？』はとても大切なところです。

ですが、もう一つ絶対に忘れてはならないのは、

『どの順番に言うか？』

という部分の方です。

父親の厳しさの前に必要なのは、母親の愛情であり優しさです。

愛情という基礎があるから、厳しさも活かされてくる。


痛みを和らげる優しさの後で、商品を手にした時のベネフィットを伝え背中を押すこと。

この順番を間違えてはいけないんですよね。


毎朝の煩（わずら）わしい髭剃りの時間が解消されれば・・・、

しっかりと朝食を食べる時間が確保できて、脳にも十分に栄養が♪

その結果、仕事へのパフォーマンスも向上。

出張時も楽々。


考えられるベネフィットを全て、「これでもかっ。」とばかりに伝えていくのです(^.^)

ベネフィットは先の先へと考えて導き出す

難しいのは、ベネフィットを伝える部分です。

セールスレターの出来はここで決まると言ってもいいくらい、核心のところなんですよね(^.^)


ベネフィットを日本語にすると、『利益』とか『報酬』という言葉になるのですが・・・、

このベネフィットを単なる『商品自慢』と混同してしまわないことです。


大切なのは、買い手が商品を手に入れた時に感じる気持ちのベネフィットです。

考えを深く深く、突き進めていくことが大切なんですよね。


レーザーを使い分けて毛根を〇□△・・・、
早い照射スピードが自慢の・・・、


こういったことは、ただの商品自慢、特徴でしかないんですよね。


本当のベネフィットは、ひげ脱毛をした先にある『シンプルな感情』にあるのです。


ひげ脱毛の対象は、おそらく若い男性が多いでしょうから・・・、

清潔感がUPした結果、女性にモテるとか、

髭剃りの時間が節約できることから、朝ゆっくりと眠ることができ、

決して安くはないカミソリ、電気カミソリを買う必要もなくなってお金が手元に残る。


本当のベネフィットとは、それを伝えた時に読者さんが勝手に映像を描いてくれるようなものです。


書き手はさり気なく、きっかけを与えるだけ。

その後は、読者さん自身の想像力が勝手にどんどんベネフィットを展開させてくれるのです。

注文への最後のハードルとなるものは何か？

読者さんですら気付いていない痛みを浮き彫りにして、

更なる快適さへの約束に成功できたとしても、まだ最後のハードルが残っています。


この2つに成功しても、注文へのクリックへと繋がらない理由があるんですよね。


それが、先送りにしてしまう人の心理です。


「もう少し考えてから買えばいいや。そんなに急ぐ必要もないから。」

ここでも、変化を嫌う人の心理が働いてしまうんです。


ここが最も高いハードルであり、必ず乗り越えていかねばならないものです。


「えっ？今すぐ買わないと！」

「先延ばしにしている場合じゃない。」

そのように思ってもらう必要があるのですね。

「今すぐ買わなければ！」と思ってもらうために

「今買わないと、損する！」

そのように思ってもらえるような工夫を、出来るだけ多く考えていくことがコツです。


100円入っても、その後すぐに100円を失ってしまうと、痛みを感じる方が大きくなってしまうのです。

何かを買ういうことは、お金を失うということです。

得る喜びより、失う痛みの方が大きい。


この痛みから自由になることができれば、購入へと行動を起こすものなんですね。

だから、特典をつける。

だから、補償を提示する。

サポート特典をお約束する。


無駄な買い物にはならないことをしっかりと伝える。


納得のいく理由を添えて、数量限定にする。

納得のいく理由を添えて、期間限定販売にする。

全ては、「今買わないと損する！」と思ってもらう為のものなんですね。

注文というアクションに導くための最後の武器

セールスライティングの最終段階で必要となる、行動への誘い、アクション。

この最終段階の最後に決め手となるのが、書き手の自信であり、強い心です。


「これを手にすれば、絶対に幸せになれる。」

「この絶好のチャンスを本当に逃していいの？人生を変えるビッグチャンスなんですよ。」


直接このような表現を使わなくても、その気持ちでもって筆を進めていくことです。


文字には気持ちが乗ります。

それは必ず読者さんに伝わるものなんですよね。


今買うべきだ。

数時間後や明日ではダメ。

今行動できる人が成功する。


後回しにしてしまう人は、この商品の価値を落としている。

だから今買う人だけを応援するために、この特典を用意した。


空腹のときに食べ物が必要なように、必要なタイミングで手に入れるからこそ商品も最大に活かせる。


成功する人は、決してタイミングを逃さない。

「ここだ！」というタイミングで必ず行動を起こす。


今この一瞬のタイミングを逃してはならない。


こんな強い心で持って書いていくことが、見えない力となってくれるのです。

セールスライティングに欠かすことのできない、見えない部分の極意がここにあるのです。