小説、メルマガ、論文・・・、ライティングにも色々な種類があります。
多くの種類のライティングの中でも、僕にとって最も大切なのがセールスライティングです。
ブログを主な収入源とした副業をしている僕にとって、これは当たり前のことです。
セールスライティングの能力が、そのまま僕の収入を左右してしまうのですから(^-^;
全ての文章に共通した目的があるとすれば、それは
『最後まで読んでもらうこと』
でしょう。
セールスレターではそれに加えて、
読者さんがそのお手紙を読みながら購入意欲が強くなっていき、
注文するという行動にまで繋げていく
必要があります。
そのためには、一体どこから始めたらいいのか？
今回は、セールスレターの大まかな流れをお話しするところから始めたいと思います。
あまり難しく考える必要はありません(^.^)
数々のセールスライティングの経験を経て、今僕が思うこと。
それは本当に大事なのは、型を知ることではないということです。
書き手の自信、熱意の方が、何百倍も重要なんですよね。
とは言っても基本的なセールスライティングの型、始め方は知っておいた方がいいに決まっています(^-^;
この記事さえ読んでおけば、基本的なセールスレターは書く準備はOK。
あとは経験、実践を重ねながら体で覚えていくだけです。
さぁ、自転車に乗る練習をするつもりで読み進めてみて下さい♪
セールスレターの使命はただ一つ
今からセールスライティングの始め方、各ステップを詳しくお話ししていきますが、その前に一つだけ言っておくべきことがあります(^-^;
それは全てのセールスレターで、この型通りに書いていかなければならないと言うことではないということです。
あまりに型にこだわってしまうと、逆効果になってしまうこともあるので注意して下さいね。
セールスレターの使命は、ただ一つ、
【読者さんが注文ボタンをクリックして購入すること】
これだけです。
この使命が果たせるのであれば、型など自由で良いのです。
このたった一つの使命を果たすために、セールスライティングの型が存在しているんですよね。
型通りに書けば、注文が頂けるのではありません。
注文を頂けるのであれば、どのような文章であってもそれが正義なんです。
（もちろん、詐欺的な文章は論外ですよ）
100文字であっても、10,000文字であっても売れる文章であれば、それが立派なセールスレターだということです。
お手紙を読み終えた時、お客さんが注文をしてもらえるようなライティングとは？
読み終えて、「買おう！」と
【決意して注文ボタンをクリックする光景】
をイメージしてみて下さい。
クリックするお客さんの中には、どのような気持ちが渦巻いているのでしょうか？
どんな部屋で、どんな状況、時間帯は・・・？
それを考えた時、一つのことに気づきます。
『まず最初に絶対に知らなければならないことがある』
そこに気づくことになるんですよね。
ターゲットを知ることで浮き彫りになる『書くべきこと』
全ての作業に先立つべきもの。
それは、
『誰に向けて書くのか？』
ターゲットを出来る限り深く知ることです。
相手は何を欲しているのか？
どんな悩みを抱えているのか？
深い部分でどのような欲求を持っているのか？
相手がいなければ、ラブレターは書けませんよね（笑）
セールスレターも書くべき対象が明確でなければ、使命を果たせるお手紙は書けないのです。
相手を深く知ること。
脱水症状に苦しみ、灼熱の太陽の下を歩いている人。
お金は持っているが、その人が本当に求めているものはまだ手にしていないようだ。
その人をターゲットにした場合、どのような内容でセールスレターを書き始めますか？
この水はアルプスの・・・、キンキンに冷えた・・・。
なんてことを考える時点で、相手を深く知っていない証拠です。
ネットビジネスでは、そのようなミスをしてしまうものなんですよね。
その人が欲しいのは、とにかく水。
ペットボトルに入った水を目の前に置けば、今すぐにでも売れるでしょう。
水の温度や味なんて、どうでもいいのです。
それが相手に対する、正しい思いやりのはずです。
そのお手紙を読む人のことを出来る限り明確に理解すること。
深く知れば知るほどに、書くべきこともまた明確になってくれるのです。
セールスライティングの始め方
ターゲットを把握した後で意識することは、セールスライティングの流れです。
ここで初めて、全体の流れを考えていくのですね。
相手によっては、必要のないプロセスもあるでしょう。
より詳しく、多くのステップが必要となる相手である場合もあります。
注文という行動を起こしてもらう、最終ゴールに向けての必要なステップ。
必要なステップは全て網羅しなければなりません
必要でないステップは全て切り捨てなければなりません
まずは、相手を知ること。
そして、その相手が最終ゴールに到達するまでの必要な流れを考えること。
セールスライティングはここから始まっていきます。
キャッチコピー：売り上げの規模を決める登竜門
ターゲットを知ることができたら、いよいよライティングのスタートです。
ターゲット層の中の、出来る限り多くの人たちの目にとまるお手紙でなければなりません。
そのために必要なものが、一番最初の文字である『キャッチコピー』です。
いくら中味の秀逸なレターであっても、読んでもらわなければ書いてないのと同じですよね(^-^;
だからこそ、
「おっ、この手紙は私の役に立ちそうなことが書いてあるかも。」
と思ってもらわなければなりません。
そのために、お手紙の冒頭部にデカデカと読者さんの注意をキャッチするための文句を書くのです。
「とにかく読んでみよう。」
と思わせること。
キャッチコピーの役目はこの一点だけにあります。
これ以外の役目は、キャッチコピーにはありません。
お手紙の入り口に入ってもらう為に、何を書くべきか？
100人が読んだら、100人以上から商品が売れることはありません。
50人が読んだお手紙からは、どんなに多くても50人のお客さんがマックスです。
どんなに優れた内容のレターであっても、全ての読者さんが購入することはありえないことですよね。
途中で読むのをやめる人も必ず出てきますから。
たとえ最後まで読んでくれたとしても、そこから購入する読者さんとなると、更に絞り込まれてしまいます。
この段階では、出来る限り多くの人の目にとまるキャッチコピーによって、
「この手紙をちょっとだけ読んでみよう。」
お手紙の入り口に入ってもらう人数をできる限り増やすことに意識を集中します。
この数によって、売上の増減が大きく左右されるからです。
【重要】売れるセールスライティング：正しいベネフィットを知る
「おっ、何かいい情報がありそうだ。」
そう思ってもらい、お手紙の入り口に入ってもらうことに成功しました(^^♪
早速、次のハードルのための準備をしなければなりません（笑）
読者さんは飽きてしまったら、いつでも読むことをやめてゴミ箱にポイッと捨てることができます。
全ての決定権を握っている王様ですから。
捨てられることがないように、何とかして最後まで読んでもらうことが必要なのです。
漫画のように、
「続きが読みたい！」
と次から次へとページを進めたくなるようなお手紙。
セールスレターでも、目指していくのはこのような状態です。
でも読者さんは、どこかでわかっているんですよね。
「どうせ売り込みの手紙なんだよね・・・。」
そう感じながら、いつゴミ箱にポイしようか考えながら読んでいるものなのです。
そんな読者さんを繋ぎとめるもの。
それが、『ベネフィット』と呼ばれるものです。
お客さんが感じる『お得感』のことですね。
読者さんがこれを感じられる限り、お手紙は読み進めてもらうことができます。
でもこのベネフィット・・・、
そんなに簡単なものでもないので、ここは注意が必要です。
よくある間違いが、『商品自慢』と『ベネフィット』を混同してしまうことです。
売り手の自己満足に走った商品自慢なんて、読者さんには何の意味もありません。
意味があるのは、読者さんが感じるお得感だけです。
『お肌がきれいになるスキンケアクリーム』
これはただの商品自慢。
『異性がドキッとする、なめらかなお肌があなたのものに』
これがベネフィット。
『吸水率抜群の特殊な糸で織ったバスタオル』
これは、商品自慢。
『艶のある髪がきれいだね。お手入れの方法を聞かれるけど、秘密はこのタオルだけ』
これがベネフィット。
この部分が感覚的にわかってくると、セールスライティングの技術が次元を超えてレベルアップしますよ♪
顧客目線に立って、初めて理解できるものがベネフィットです。
「この辺りを読んでるとき、危ないな。読者さんが飽きてきそうだ。」
そう感じるポイントの要所要所にベネフィットを加えていくこと。
セールスライティングの基本です。
信用を築けるか？失うか？セールスライティングの分岐点
ベネフィットを正しく伝えられるようになれば、ライティングは一気に上達していきます。
ですが多くの場合、それだけでは不十分なんです。
いくらベネフィットを上手に伝えられても、ゴミ箱にポイッとされる危険は至るところにあるんですよね(^-^;
『いいことばかり言う営業マンは信用されない』
これが、読者さんに途中離脱される理由です。
「なんだか、怪しいなぁ。売り込みたいだけなのかな。」
どんな商品にも、メリットもあればデメリットも必ずあります。
ライバルの商品の方が良い面だってあるのです。
「この辺で、読者さんが商品のこの部分に疑問を感じるだろうな。」
お手紙の途中で必ず、読者さんが反論したくなる箇所が出てきます。
その反論をしっかりと処理していくのです。
この部分はデメリットではあるが、その分をカバーするために、このような利点がある。
読者さんが感じるであろう反論、疑問点を全て先回りして言葉にしていかなければなりません。
デメリット、疑問点が生じる点を認めつつ、
それらをひっくり返すメリットもまた存在していることをしっかりと説明していくのです。
正直にデメリットも説明したうえで、すぐにベネフィットに転換していくことがコツですね。
デメリットの羅列だけで終わってしまうのは、NGですよ。
セールスライティングに必要な優しさ
いよいよ、セールスレターも終盤に入ってきました(^.^)
ここまでの段階で、読者さんが多数残っていれば上出来です。
ライティングの腕前もかなりのものだと、自信を持って大丈夫ですよ(^^♪
ここまで読み進めている読者さんは、あなたの商品にとても興味があり購入も考えているでしょう。
この段階で読者さんの感情を占めているものは、『リスクに対する不安』です。
価格は？払えるだけの額だろうか？
価格以上の価値は本当にあるだろうか？
騙されてないだろうか？
商品に欠陥があったらどうしよう？
1ヶ月位ゆっくりと考えて、もう一度購入を考えよう・・・等々
ほとんどの読者さんに共通する心理は、
「今はまだ買わなくていいから、もう少し考えてみよう。」
というものです。
そうして考えているうちに、徐々に熱量が冷めていき数日後には忘れられてしまうのです（汗）
セールスの最後の段階で10人が残ったとしても、6～7人が先延ばしを理由にドサッと離脱してしまうものなんですね。
その理由が、購入によるリスクを拭えないからです。
今すぐ買うことのメリットを感じられないからです。
ここで必要なのが、読者さんが感じている『リスクの回避』です。
既に購入されたお客さんの声を紹介
一定条件を満たせば返金保証をつける
購入後のサポート期間を設ける
価格以上の価値があり、損はさせないことをあらゆる手段で説明していきます。
読者さんが感じるであろうリスクをしっかりと理解できるかどうかが、ポイントです。
【最終の門】セールスライティングの使命を果たす
ここからいよいよ、最終関門です(^.^)
リスクをしっかりと回避しても、購入への最後の高い高いハードルがあるんですよね。
それは既にお伝えしたことでもありますが、『先延ばしにしよう』という心理です。
ほぼ100％の読者さんは、
「今買わなくてもいい。もう少し考えよう。」
そのように考えます。
お手紙を最後まで読んでも、その場で一気に購入まで行くことはないものなんですよね。
ここから必要なのは、書き手であるあなたの熱意です。
CTA（コールトゥーアクション）と呼ばれるものですが、ここまできたらしっかりと、
「今購入すべきですよ。今すぐ手にして下さい。」
と読者さんが選択すべき行動を明確に意思表示してあげるのです。
今すぐ買わない場合に考えられる、読者さんにとっての損失
今すぐ買った場合のお得感、特典
万一、後悔した場合でも安心できる保証、お約束
「購入を延期しよう。」
というハードルを超える為のメッセージをしっかりと準備します。
ここまで読んでいる読者さんは、しっかりとした購入への意志を持っています。
ここは力強く、購入への行動をしっかりとお伝えしていくことです。
『追伸』書き始めはここから
セールスレターで最も読まれる箇所が、
最初のキャッチコピー、
そして最後の『追伸』です。
この追伸の部分が、超重要なパートなんですよね。
僕がセールスレターを書く時、まずこの『追伸』の部分から考えることも多くあります。
購入を真剣に考えている読者さんであれば、この追伸は必ず読まれるパートだからです。
読者さんの印象に残れるかどうかが、この『追伸』にかかっています。
信頼したいけど、本当に大丈夫かな？
もう一押し、背中をもう一押しして欲しい。
読者さんは、どこかでそのように感じています。
購入への一押しをして欲しいのです。
その決断は、間違っていませんよ
安心して購入ボタンへとお進み下さい
これからの長い関係、楽しみにしています
購入したら連絡が取れなくなったなんてこともありません
この商品を販売できて、本当に良かったと思えていること
喜んでいるお客さんがたくさんいること・・・
ここは自由に、あなたの思いをぶつけるところです。
あまりに長くダラダラと書いてしまうのはいけませんが、あなたの自信と熱意、静かな情熱を伝えていってください。
追伸を読み終えた後の、読者さんの心に残る余韻を想像しながら。
さてさて・・、セールスライティングの始め方から終わりまでの大きな流れをお話ししてきました。
それぞれの項目で細かいテクニックも、あるにはあります。
でも、ここから大切なのはそれらのテクニックを知ることより、とにかく書くことです。
実践すること。
そしてあなたの熱意と自信なんですよね。
更に精度の高いライティングを目指していきたい。
ライティングの深海に潜っていきたい。
言葉が人生を豊かにできるとはどのようなものだろう？
更に深く文章の世界に入ってみたいと思う方は、ぜひ『太陽の文章術』をどうぞ。
不思議な温かさに包まれた、新しい世界への扉が待っていますので。
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