セールスライティングには、いくつかの決まり事、有効なアプローチが存在します。
その中でも、必ずと言っていいほど使われているアプローチが『比較』です。
たとえ販売する商品が完全なオリジナルであっても、類似商品との比較によって読者さんの負担を軽減することができます。
お客さんはいつも
「同じような商品から、何を選ぶべきか？」
それを考える負担を抱えているんですよね。
多くの選択肢の中でお客さんは、なぜあなたを選ぶのか？
選ぶべき理由はあるのか？
さり気ない比較によって、そこを知ってもらうことが比較文章の目的です。
「やっぱり、この人から買いたいね。」
そう思ってもらえる文章のコツをお話ししていきますね！
単なる商品説明を超えた比較文章の本当の目的
購入を考えているお客様の心理は、大体2つに分かれます。
一つは、
数多くある類似商品から、どれを購入すべきかわからない。
もう一つは、
購入したいと思っているけど、この選択が正しいという確信が欲しい。
この2つです。
商品を選ぶ基準が欲しい。
⇒その奥には、買い物に失敗したくないという気持ちが隠れています。
買いたいから、商品の良さを最終確認したい。
⇒その奥にも、買い物に失敗したくないという気持ちが見え隠れします。
お金を無駄にしたくない。
時間を無駄にしたくない。
そのような、『痛みを避けたい』という思いを強く持っているのです。
その痛みを解消するために、比較文章は存在します。
ライバル商品、類似商品を利用してお客さんが感じている痛みを取り除いてあげること。
比較文章を書く目的は、痛みを取り除くこと。
まずはここを抑えて下さい。
それだけでこれからお話しすること全てが、スーッと吸収されていきますよ♪
【事実だけの比較はNG】比較文章を書く時の最大のコツ
購入前に、この不安を払しょくしたい。
お客さんは自分で意識していなくても、そのような不安を感じているものです。
そんな読者さんに、
「この人の言っていることなら信頼できるかも。」
そう思ってもらうことが大事なんですね。
そのためのコツがあるとすれば・・・、
ライバル商品のメリットもしっかりと書くこと
そしてあなたが売っている商品のデメリットも書くこと
そして最後は、あなたが売っている商品を買うべき理由も明確にお伝えすること
ライバル商品のデメリットや、自分の商品のメリットは普通に必要ですよね(笑)
まず大切なのは、公平な評価が行われていると感じてもらうことです。
一番大切なのは、読者さんとの信頼関係と、読者さんの納得感が高まること。
そのために必要な情報であれば、一つ残らず全て伝えようと言う気持ちでいることが大切です。
そしてここからが、最も重要な秘伝の部分なのですが・・・、
自分の商品のデメリットを伝えるにしても、
他者の商品のメリットを伝えるにしても、
ただ機械的、表面的に事実を羅列するだけではダメだということです。
自社のデメリットを伝えながらも、最終的にそれがメリットと変換される道のりを描けていること
他社のメリットを伝えながらも、最終的にそれが自社のメリットへと繋がる道のりを描けていること
ここが、大きな大きなポイントになってくるんですよね。
比較文章の真の目的：これを知ればライバルに大きな差をつけられる！
例えば、僕はこのブログ内で『太陽の文章術』という教材を商品化しています。
超有名なライターさんたちの本が多く出版されている中、僕は文章術の教材を書き上げました。
当たり前ですが、ライターとしての能力は天と地ほどの差があります(^-^;
もちろん、僕が『地』の方です。
しかも『太陽の文章術』は値段も高い(笑)
アマゾンでポチッとすれば、2,000円程度で著名なライターが書いた本が購入できるのです。
凡人が書いた文章術で値段も高いなんて、デメリットどころではないですよね(^-^;
ただ、ここから述べることも本当のことなのですが・・、
僕は数年前まで、サラリーマンとしてのお給料だけで20年以上生きてきた普通の人間です。
文章なんて何も知らない僕が、色々な理由からブログを始め・・、
そして2年で収益が得られるようになり、ライティングのコツが何となく見えてきて・・♪
超有名なライターさんには決して見えない、初心者さんたちの戸惑いが僕にはよく見えるのです。
あなたと超身近な存在である僕が、こうして普通に文章で稼げていること。
いつでも気軽に何でも質問できて、どんな幼稚な質問でも恥ずかしいなんて感じる必要はありません。
僕自身が劣等性だったのですから、劣等性のお気持ちは誰よりもわかります(^-^;
登山に興味が出てきたからと言って、いきなり一流の登山家に指示を仰ぐのは無謀というものです。
最初からエベレストに登頂しようとする人は、少ないはずです。
まずは身近なところから、あなたの持っている能力を最大限引き出していくための道のり。
その道のりを開拓するには、
『身近な存在で、何でも気軽に問い合わせることのできる存在』
の方が貴重なのです。
どうですか？
デメリットの羅列から始まり、最後にはそれらがメリットに変換されてしまっていませんか？
比較文章によって、お客さんを絞り込む。
太陽の文章術を検討して頂きたいお客さんは、
『何千万円も稼ぐエリート層を目指している人』
ではありません。
個人の能力を最大限に引き出しながら、
文章で多少なりとも稼げるようになり、
本当の意味で豊かな人生を切り開こうという人たちです。
どのようなお客さんを求めているのか？
どのようなお客さんであれば、この商品がピッタリなのか？
実のところ、比較文章の目的は
『お客の絞り込み』
という部分が大きいのです。
そして絞り込んだお客さんに対して、この商品を買う理由をしっかりと説明していくのですね。
求められる誠実さ：ライバル社の商品をおすすめする時
ビジネス存続の鍵を握っているのは、顧客です。
社長や幹部の能力、商品の前に顧客なんです。
顧客を中心に、僕たちが周っているんですよね。
中心の太陽は常にお客様であること。
「この商品を売ろう！」
の前に、
「この商品はお客様に喜ばれるものだろうか？」
という発想がくるのが基本なんです。
だからと言って・・・、全てのお客さんの希望を満たすことはできません。
「こんなお客さんであれば、私の商品で喜んで頂ける。」
見込み客の絞り込みは必要なんですよね。
売上欲しさに欲張ってしまい、あらゆる人に売り込みしてしまうと後で後悔することになりますよ(^-^;
安売りには興味のないあなた。
でも目の前のお客さんは他のお店よりも、安い商品を求めている。
そんなお客さんに、セールストークを駆使して安い印象を与え、売り切ったとしたら・・・。
僕の経験値からも言えるのですが、後になってクレームとなる可能性がとても高いんですよね(^-^;
クレームとして伝えて頂けるのなら、まだ良い方です。
多くは、黙って去って行くだけですから。
そんなお互いにとっての悲劇を避けるために、売る方もお客様の絞り込みを行うこと。
「このような人たちに売りたい。」
と暗に伝えていくことです。
自分の商品よりライバル社の商品の方が適切だと思った時、僕はそれを正直に伝えることを決めています。
まわりまわって自分の利益になるとか、誠実さをアピールするためとか・・・、
そういったことの前に、『真の顧客主義』を目指しているからなんですよね。
混じりけのない、純粋な顧客主義を貫くことは難しいことです。
ですが、常にその答えを求めている部分は持っています。
ジムワークで成長できてるみたいで、楽しいのです(^.^)
比較文章を書くべきターゲット
「自分の商品では、このお客さんを満足させられないかも。」
そのように感じた時は、他の人が売っている商品をおススメすることがあるとお話ししました。
もちろん、逆のケースもあります。
と言うか、こちらの方が多いですね(笑)
他社商品を検討している人に、
「実はこちらの商品の方が良いかもしれませんよ。」
それを伝えるのも誠実さ、顧客主義の表われの一つです。
同じお金を支払うなら、より多くの効果を手にして欲しいと願う気持ちは正当なものです。
そのために、比較文章を駆使してより利益の得られる選択を伝えていくのですね。
実際のところ、見込み客の大半はライバル商品も検討している人たちばかりです。
「この商品がいいと思ってたけど、この人の商品もアリかな。」
そう感じて頂けることも比較文章の一つのゴールです。
目の前のお客さんは、なぜライバル商品に惹かれているのか？
どの部分にベネフィットを感じているのか？
そこを知ることができるかどうかが、成功への分岐点ですね。
お客さんの本当の願い、願望。
あなたが、それを知ること
お客様に、気付いて頂くこと
新しい発見をお客様に提供すること
セールスライティングの核心の部分にまで、話が行ってしまいそうです(^-^;
正直なところ今回の記事では、ここまで入り込む予定はありませんでしたが・・、
この勢いに身を委ねて、更に深いところに潜っていきますよ♪
キーワードはパラダイムシフト：新しい視点を与えることに集中する
一つの不変の法則として存在している、顧客主義。
文章を書く際には、決して手離してはならない信条です。
でも・・・、
この顧客主義って、実践の場では判断が難しいケースばかりなんですよね。
もうほとんど、人生修行です(^-^;
例えとして、子育てのことを考えてみて欲しいのですが・・。
『顧客主義』を『子ども主義』と言葉を変えて考えてみますね。
「このお菓子が欲しい！」
「私はお野菜嫌いだから必要ない。」
そのように言っている子どもたちに、
「そうなのね。あなたはこれが欲しいのね。」
と全て与えてしまうことが、真の子ども主義と言えるのか？
ここなんです(^-^;
親の視点からは、お子さまよりもずっと遠くが見えています。
今この子が望んでいるものを全て叶えた結果・・・、
その結末がどうなるかは、子ども本人よりも見えているものです。
いくらお菓子が欲しいと子が望んでも、目の前のご飯を食べることが選択すべき事だとわかっている時・・・、
どのような対応が真の子ども主義なのか？
ここで必要なのは、本当の幸せ、子どもにとっての本当の利益は何かをまず知ることです。
そして最終的にその本当の利益に向かって、子ども自身が歩んで行けるよう導いていくこと。
親であれば、そのように考えていくかと思います。
ビジネスでも、これに似たようなことって少なくないんですよね。
強いトークでグイグイと、
「この商品の良さに気付いて！」
とアピールするのは、最終手段だと僕は思っています。
北風のように強引に押し込もうとしても、相手が抵抗すると手立てがないからです。
その時に大切なのが、太陽のようなパラダイムシフトです。
お客様の認識や価値観そのものにアプローチしていくのですね。
このパラダイムシフトに成功すると、ライバル商品とは違う土俵に移動することができます。
戦う必要が無くなるので、ライバルがいなくなる状況に持っていけるのです。
お客様が抱える本質的な問題、本当のニーズに対する深い洞察。
そして、そこにアプローチできる新たな価値提案。
お客様にとっての最適と思われる選択のために、判断基準を変えていくこと。
これこそが、ビジネスの真の挑戦です。
ゴールのない魅力が存在している世界なんです。
全ての比較文章に共通する必須事項：最後に伝えるべきこと
敵は、ライバル商品ではない。
もちろん、敵はライバル商品を検討している顧客でもない。
敵は自分自身の中にある。
どこまでお客さんに寄り添えるか
限りなく純粋に寄り添えるか
そこの戦いは常にあります。
自分の商品を買ってもらえたら、嬉しいという気持ちは当然持ってますよね(^.^)
そのためにビジネスをしているのですから。
それでも、基準は常にお客さんの方にあるのです。
お客さんの利益の為に、アドバイスを行っているのです。
そして最後に、信念に基づく正直な意見を伝えること。
去って行くお客さんには、決して執着せずサラリと流していく。
釣り逃した魚のように、いつまでも思うことなかれ(^-^;
サラサラと粘りのない透明な水のように、ただ流れていく・・・。
それでいい。
僕が描いているイメージは、このようなものです。
売り逃したお客さんをいつまでも追わないことは当然ですが、
悔しいという思いを抱いてしまうだけで、反省するようにしています。
ビジネスは、思いが全てです。
だから面白いと感じながら、続けられています。
どこまで究極に無我になれるか
どこまで究極に顧客へ寄り添えるか
顧客の為を考え、サラリと去ることができるのか
こうした思いから生まれてくれるライティングだからこそ、お客様との理想的な関係が築けるのでしょう。
思いもよらぬギフトの発見：相手を想い書いていく文章の醍醐味
真実の文章を書こうとする行為。
お客様へ究極に寄り添う気持ちで書いていく文章。
その行為そのものが、自分自身の成長に繋がっていることを感じる瞬間があります。
「これがライティングの醍醐味なんだ！」
そう、実感する時です。
本当の成長を感じる時、根源的な喜びが生まれてくるものなんですよね。
他人の為に書いていく文章なのに、自分が一番幸せになっているという、不思議な感覚。
どうせビジネスをするなら、そんなビジネスがしたくありませんか？
ビジネスというより、生き様、人生そのものと言ってしまうと大げさでしょうか(笑)
でもそうした感覚は、サラリーマンの世界でも、パートさんたちでも、どのような人でも・・、
今この環境で手にすることができるものなんです。
現に僕のサラリーマン生活・・、外見上はさほど変化の無い毎日ですが、
この副業を始めてから、サラリーマン人生の質がガラリと変わっていますから♪
そのような感覚を得られるこの副業に、僕はとてつもない魅力を感じています。
あなたにも是非、その温もりに満ちた静かな深海の底への旅へとお誘いしたいです(^^♪
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